Коротко: Чтобы управлять отделом продаж квартир, руководителю нужно в реальном времени видеть три вещи: план и результат каждого менеджера, качество разговоров с клиентами и то, где застряла каждая сделка. В MemorCRM каждому менеджеру ставится месячный план, звонки записываются, вся переписка хранится в карточке клиента, а руководитель получает отчёты на телефон через Telegram-бота.
Отдел продаж у застройщика обычно состоит из нескольких менеджеров, агентов и кассы. Руководитель часто узнаёт результат в конце месяца — по деньгам в кассе. Кто работает хорошо, кто теряет клиентов, какой разговор не стал сделкой — в течение месяца это видно плохо. Разберём, как MemorCRM помогает управлять командой продаж.
Зачем менеджерам чёткий месячный план?
Месячный план — это цель в цифрах для каждого менеджера: количество звонков, закрытых сделок и выполненных задач.
Общее «работайте лучше» не даёт результата. Эдвин Локк с коллегами, авторы самой изученной теории постановки целей, в 1981 году пришли к выводу: в 90% лабораторных и полевых исследований конкретные и сложные цели давали более высокий результат, чем лёгкие цели, отсутствие целей или призыв «сделайте всё возможное» (Goal setting, Locke и др. 1981).
В MemorCRM каждому менеджеру ставится месячный план, и его выполнение видно в реальном времени. Руководитель не ждёт конца месяца: уже 10-го числа он видит, кто отстаёт, и может помочь.
Как записи звонков помогают менеджеру расти?
MemorCRM подключается к телефонии OnlinePBX: звонки записываются и прикрепляются к карточке клиента. Это даёт руководителю и опытным менеджерам две возможности:
- Обучение. Дать всей команде послушать хороший разговор как пример, а слабый разобрать вместе с менеджером.
- Решение споров. Если клиент говорит «мне называли другую цену», запись можно прослушать и проверить.
Во многих компаниях обучение менеджеров происходит стихийно. В исследовании CSO Insights 2017 года почти в 70% компаний коучинг был случайным или неформальным, и только в 11,3% формальный процесс был объединён с возможностями CRM (CSO Insights, DestinationCRM). Записи звонков и цифры в CRM делают обучение системным.
Вся история клиента в одной карточке: почему это важно?
В MemorCRM звонки (с записью), SMS, переписка в Telegram и Instagram хранятся в одной карточке клиента. Это помогает, когда:
- менеджер ушёл в отпуск или уволился — коллега не начинает с нуля;
- клиент пишет в два канала — не возникает двух отдельных заявок;
- руководитель проверяет сделку — весь разговор виден в одном месте.
Роли: кто что видит?
На сайте MemorCRM указано, для кого создана система: компании недвижимости и строительства, застройщики, отдел продаж и менеджеры, агенты по продажам, касса и финансовый отдел. Доступ выдаётся по ролям. Например, можно настроить так:
- Менеджер видит свои заявки, брони и задачи.
- Агент работает только с закреплёнными за ним клиентами.
- Касса и финансовый отдел видят платежи и задолженность.
- Руководитель видит отчёты по всему отделу.
Так база клиентов не становится «личной собственностью» одного менеджера, но каждый видит только нужное ему.
Telegram-бот для руководителя
Руководитель не всегда за компьютером. В MemorCRM есть Telegram-бот для руководителя: важные уведомления и отчёты приходят на телефон — например, сколько за день пришло заявок, сколько было броней и договоров. Telegram — самый распространённый мессенджер в Узбекистане, поэтому отдельное приложение ставить не нужно.
Какие показатели отслеживать?
Основные показатели отдела продаж квартир:
- время первого ответа на новую заявку у каждого менеджера;
- конверсия из заявки в визит в шоурум;
- конверсия из шоурума в бронь и из брони в договор;
- выполнение месячного плана каждым менеджером;
- количество и сумма просроченных платежей.
Подробнее: KPI и отчёты отдела продаж.
Проверьте себя
- Можете ли вы прямо сейчас за минуту назвать результат каждого менеджера за этот месяц?
- Если менеджер уволится, останется ли его переписка с клиентами?
- Сколько разговоров вы прослушали и разобрали с менеджерами за последний месяц?
Чем помогает Deep Vision?
MemorCRM — собственный продукт Deep Vision. Deep Vision — официальный Odoo Gold Partner в Ташкенте с удержанием клиентов 89% (страница партнёра Odoo). При внедрении команда настраивает роли и права, планы и отчёты, подключает телефонию и Telegram-бота, обучает менеджеров, кассиров и руководителя. По данным Deep Vision, MemorCRM используется в 6 странах Центральной Азии.
Частые вопросы
Может ли менеджер выгрузить и унести базу клиентов?
Доступ выдаётся по ролям. Кто что видит и может экспортировать, настраивается при внедрении.
Где хранятся записи звонков?
Звонки записываются через OnlinePBX и прикрепляются к карточке клиента.
План ставится только по числу сделок?
Нет, по информации сайта MemorCRM, план ставится по звонкам, закрытым сделкам и задачам.
Источники
- Goal setting (Locke и др., 1981)
- DestinationCRM: CSO Insights, Dynamic Sales Coaching
- Страница партнёра Deep Vision на odoo.com
- MemorCRM
Посмотреть ваш отдел продаж в MemorCRM: оставьте заявку или позвоните +998 77 093 00 07.